1) Liées au marché
Le marché de la cession acquisition entreprise est complètement atomisé. Attirés par le chiffre de 500.000 entreprises à reprendre ( voir article Indicateurs cession entreprise ), nous assistons
à « une ruée vers l'or » :
- multiplication des sites internet
- multiplication des intervenants dans tous les domaines, couplée avec des compétences à « géométrie variable ».
Il est fort compréhensible que tout cédant soit dubitatif par rapport à cet état de fait ( Comment faire ?. A qui m'adresser ?. )
Par ailleurs, il est déséquilibré géographiquement ( il vaut mieux se situer dans une grande agglomération ou à proximité, qu'en zone rurale ).
2) Liées aux cédants
Citons d'abord quelques erreurs à ne pas commettre dans une opération de cession d' entreprise ( lesquelles peuvent faire sourire, mais reflètent la réalité ) :
► Transformer une cession d'entreprise en opération de recrutement : acceptez que tout repreneur puisse avoir une vision différente de la votre concernant le potentiel et l'évolution de
l'entreprise.
► Vouloir s'occuper seul de la cession : on ne vend pas une entreprise comme un bien immobilier. Au-delà de l'aspect chronophage lié à la gestion des contacts et perturbant pour la gestion de
votre entreprise, une négociation ne s'effectue pas « à chaud », mais doit être préparée dans ses différentes composantes avec le recul nécessaire.
► Dissimuler des informations : elles ressortiront un jour ou l'autre, notamment lors des audits et ne peuvent que faire capoter l'opération.
► Survaloriser l'entreprise : cas fréquent s'il en est. Pensez-vous objectivement que l'acquéreur soit disposé à vous offrir un bonus ?. L'obstination ( ou la non volonté de vendre ? ) dans ce
domaine conduit à bien des désillusions.
► Ne pas avoir préparé son devenir après la cession : lorsque la finalisation de l'opération de cession va intervenir ( signature des actes ), vous risquez de faire volte face, si
psychologiquement vous n'avez pas assimilé cette étape.
Comment aborder votre cession entreprise ?.
Il convient tout d'abord de procéder à un diagnostic de cession afin de s'assurer de la faisabilité de l'opération dans ses différentes composantes.
Il ne faut pas confondre diagnostic et mémo de cession, ce dernier ne constituant qu'une présentation de l'entreprise sans analyse approfondie et pertinente.
Le fait d'avoir recours à un « œil extérieur » objectif et sans complaisance pour ce diagnostic, doit vous permettre d'appréhender les forces et les faiblesses de l'entreprise et donc, de prendre
les bonnes décisions en toute connaissance de cause ( y compris le report de l'opération ).
Sur la base de ce diagnostic, la suite de l'opération de cession ( déclenchement, stratégie de recherche, gestion des contacts, négociations ) pourra être menée dans des conditions optimales.